Il 2% delle vendite viene chiuso al primo contatto
Il 3% delle vendite viene chiuso al secondo contatto
Il 5% delle vendite viene chiuso al terzo contatto
Il 10% delle vendite viene chiuso al quarto contatto
L’80 % delle vendite viene chiuso tra il quinto e il dodicesimo contatto
Interessante, vero? Allora continuiamo:
Il 48% dei venditori non effettua nessun ricontatto
Il 25% dei venditori fa un secondo tentativo e se fallisce interrompe i contatti
Il 12% dei venditori effettua tre contatti …
Intravedete il problema, ora? E voi, che tipo di venditori siete?
Se come è statisticamente probabile siete venditori del primo tipo, forse avete capito come mai così tanti dei vostri contatti vanno in fumo senza che abbiate chiuso un contratto. Ma quanto meno, siete in buona compagnia…
Il problema è molto semplice: per quanto la cultura frenetica nella quale viviamo ci abbia disabituato a questo modo di ragionare, di fatto occorre coltivare qualsiasi cosa – incluse le relazioni – per arrivare ad avere i frutti desiderati. Al vostro primo incontro, un potenziale cliente può avere decine di ragioni per non chiudere un acquisto, tutte valide: ma questo non significa che dopo qualche tempo non si trovi invece ad avere assoluto bisogno di quel che vendete. E questo sarebbe ideale… se voi non aveste concorrenza.
Ma un’altra dura verità del mercato è che c’è molta, moltissima concorrenza. E se non avete mantenuto voi i rapporti col cliente potenziale, nel momento del bisogno sarà un altro venditore, di un’altra azienda, ad avere la fortuna di sedersi davanti a lui… e staccare l’ordine di acquisto.
La lezione? È semplice. Andate ad ogni appuntamento come se doveste chiudere il contratto il giorno stesso: preparati, informati, disponibili e pronti. Ma sappiate che uscire senza avere chiuso il contratto è l’assoluta normalità, e che il vostro lavoro è trovare il modo di mantenere, in modo efficace e non assillante, il rapporto con il cliente, posizionandovi sempre meglio, fino a quando la sua necessità si manifesterà. E a quel punto sarete voi quelli a cui telefonerà, magari per dirvi di affrettarvi perchè ha bisogno urgente dei vostri prodotti.
Chi la dura la vince!