Vi pare di avere il prodotto giusto, e di rivolgervi al mercato giusto. Anche la congiuntura sembra positiva, e così il momento dell’anno. Fate anche investimenti per un buon sito web, per una buona pubblicità, vi posizionate sui motori di ricerca…
…e non accade nulla. Neppure una reazione minima, un incoraggiamento: il mercato sembra non essersi nemmeno accorto che esistete. Cos’è andato storto? Per difficile che sia da accettare, è andata storta la cosa più immateriale di tutte, eppure una delle più importanti: la vostra “storia” di marketing non ha funzionato.
È sempre ragione di stupore e anche di nervosismo per chi non si occupa direttamente di marketing, ma la parte più vitale e importante del marketing è la storia che questo racconta alla potenziale clientela. Non l’enunciazione delle caratteristiche del prodotto, e nemmeno i benefici reali che esso può portare nella vita o nel lavoro di chi l’acquista; a fare presa sul pubblico, in realtà, è la narrativa legata al prodotto stesso. È la storia dell’uomo di successo e di fascino a vendere le Mercedes, non la lista delle loro prestazioni; è l’idea dell’amore eterno a vendere i diamanti, non un qualche valore a loro intrinseco.
Ma come si fa a trovarla, a farla funzionare, questa storia?
La risposta, come per qualsiasi storia, sta nel conoscere il proprio pubblico. Non potete , non è più possibile per nessuno, fondare il marketing del vostro prodotto su idee interne riguardo alla sua validità e perfezione; qualsiasi iniziativa di marketing votata al successo deve partire ormai dall’analisi puntuale, precisa, e disillusa del mercato di riferimento. Cosa fanno i potenziali acquirenti? Come vivono? Cosa amano, come passano il tempo, cosa sperano e cosa temono? Sono questi i mattoni sui quali è possibile, oggi, costruire una campagna di marketing di successo: ed è solo con quel supporto che il vostro ottimo prodotto, dagli ottimi risultati, troverà un mercato pronto ad acquistarlo con entusiasmo.